2017-09-27
最近在开氪专栏《精益商业13讲》中给大家讲了用户访谈的一些技巧和注意事项。今天我想重点围绕用户验证，和大家仔细聊一聊MVP。当然这个MVP不是体育解说里常说的那个篮球场上的最有价值球员，那个叫Most Valuable Player。我讲的是Minimum Viable Product，中文就是最小可行性产品。
第一步，首先要找出你最需要验证的一个问题，这里面的重点是：只验证一个问题，而不是两个或多个。你需要用常识来判断其他的问题，例如之前提过有流量就能变现，这个不需要验证。你只需要验证你最吃不准的“一个问题”！
第二，针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP，推给核心用户去体验。记住任何MVP都是有成本的，所以和验证这一问题无关的功能，一定不要出现在MVP中，要把做MVP的成本降到最低。
大家还记得我之前提到过那个荒诞的例子吧，你想验证用户到底需不需要一款能吹头发的手机，所以你做的MVP只跟吹头发有关，你就别去想怎么把手机做更轻更薄的事儿，一切无关的功能都不要。
那么这是第二步。第三步呢，就是要做数据收集、亲自体验，然后再次访谈。埃里克·莱斯的《精益创业》只讲了数据收集，并没有讲后两点。但我认为后两点，也就是亲自体验和再次访谈更为重要。我这里想特别说明，数据并不能代替你的亲自体验，并不是数据好就是真的好。为什么这么说呢？因为数据很容易被“修饰”。
特别对于公司的内部创新，作为老板，你如果不亲自使用产品，只让下面的员工报数据，那你会发现每一组数据都会特别好。所以亲自体验极其重要。
第四步，也就是用户验证的最后一步就是验证假设。通过前面的MVP、数据收集、评估，以及你自己的切身体验，你要对之前验证的问题下一个结论，也就是这事到底有没有得到验证。如果验证成功，那么恭喜你，你可以大刀阔斧的开干了！如果验证不成功，也恭喜你！你用了两天的时间避免了两个月甚至两年的错误。
在美国有一个公司叫Groupon，不知大家有没有听说过？其实是团购网站的鼻祖，相当于美国的美团。Groupon在2008年就成立了，那时候还没有团购网站的概念，大家想想，如果你是第一个做团购网站的，你最想验证什么？
其实对Groupon来说，是要验证两端的需求。
第一个呢是用户端，用户会不会在网上买一个打折券。其实这个相对容易判断，从常识上，你平常需要花20美金，你通过我这儿下载一个优惠券儿，能给你省10美金，直觉上用户是愿意买的。
所以更需要验证的是另外一端，也就是商家那边。通过团购券，给商家带来了流量，但因为团购的毛利很低，所以商家没什么赚头。未来这些人会不会重复到店消费，这个才是关键。因为团购相当于招揽生意的一种手段，如果用户来了一次，再也不来第二次了，那么这事儿对商家来讲就没那么大意义了。
那么如何做这个需求验证呢？传统的方法呢，是几件事：
1、我要先做一个网站
2、这个网站得有很多商品的分类，所以背后必须有一个内容管理系统
3、我还要支持网上能够直接购买电子优惠券，所以要搞定网上支付系统。
4、你还要跟线下的商家做好IT对接，消费者在你这儿买的优惠券，是否真的拿着券到商家去消费了，你得有个对账系统，这样方便跟商家结算。
正常的团购流程呢，你想走通要做这么4件事。但如果是做MVP，你要思考你到底想验证什么？你是想验证你能不能做网站么？肯定不是。你是想验证网上的支付系统么？当然也不是，亚马逊已经替你验证了，这就是常识的价值！你到底想验证什么？刚才已经说了，你其实最想验证的是商家愿不愿意接受这个事儿，也就是通过团购到底能不能帮他们招揽生意。
所以和验证这点没关系的功能一概不要做。那么精益的方法到底应该怎么做？
首先做网站这件事，Groupon在起步的阶段压根儿就没做，人直接放在博客里面，受众呢就是博客的粉丝。而且他们也不做分类、不做内容管理系统。那大家说这怎么搞？很简单，他每天只团购一个产品。人也不做网上支付，用户手动通过PayPal付款。支付后，Groupon再手动把优惠券生成PDF格式，直接发电子邮件给客户。
最后一点更绝，不做对账系统。人根本不在乎打印出来的PDF优惠券，到底有没有真实的到店消费，而是默认在我这买了打折券的人都会去。其实你即使没去也无所谓，无非就是给店家多结算了点钱。但我不用做对账系统了，这是不是极大的简化了流程，能更快的验证团购这件事儿可不可行。
这样简化下来，大家发现原本2个月的工程量，我两天就干完了。而且验证了我最想验证的事。
假设之前从来没有人在网上卖过鞋，你是第一个，你发现了这个商机，想在网上开一个鞋店，那么通常的做法是先要搞定几家品牌商，签订代理协议，再从他们那订货，同时还要搞定物流和支付。
所以开一个网店通常需要做这些事，但从我们设计MVP的角度来讲，最需要验证的问题是什么呢？是你能不能搞定物流和支付么？当然不是，这也是常识的价值！因为当当已经在网上卖书卖了好几年了，包括亚马逊也是。我们真正想验证的是会不会有人真的在网上买鞋。因为鞋是非标品，和书不一样，书是标品，而鞋尺码差一点都不行。所以这个验证极其重要。
那么精益的方法应该怎么做呢？我告你一个非常简单的方法：你拿着手机到周围的实体鞋店拍一些照片，然后放到网上，如果用户感兴趣了，从你这儿下单了，你再到鞋店把这双鞋买下来，给人邮过去，然后看对方的反馈，看有没有更多的人买。
所以你也不用搞支付系统，用户付款直接通过支付宝转账就完了。你也不需要先跟快递谈合作，有订单了临时叫一个顺丰上门。大家看到没有，你又只花了两天时间验证了一个你本来需要两个月才能验证的事。而且没有成本，你不需要任何存货，因为用户下单了你才买，大家看这个MVP多么的巧妙！
同样这个方法适用于微商。当然现在微商已经不火了，现在谁敢在朋友圈再卖东西，基本上就是直接拉黑。当然我们就事论事，作为一个微商，传统的方法是先获得代理资格，然后囤一些货，学习一下网络的营销技巧，再开始卖。但微商这个事，你其实最想验证的是什么呢？是朋友之间到底适不适合做生意！有人说，朋友之间做生意不是很正常吗？其实不一定。首先说朋友之间一般卖的都是非标品，因为标品比如手机，你没必要从朋友那买，从京东上买更方便。
那么朋友推荐的非标品，例如面膜也好，例如老家的水果也好，你会不会买？其实也不一定。常识告诉我们呢：如果朋友的立场是很中立的，通常我们认为他的推荐是有很大价值的。例如朋友说最近哪个电影特别好，你很可能去看，因为这件事他没有任何利益。但是如果朋友给你推荐的东西是以赚钱为目的，那么这个推荐到底有没有价值？这个就是要验证的核心。
那么这个MVP验证起来其实也很巧妙，你先看朋友圈谁在做微商，然后把他的宣传图保存下来，广告词抄一下，再发到自己的朋友圈。看看有没有人咨询和下单就完了。如果有人下单的话，你直接从那个做微商的朋友处下个单，让他直接寄给你这个下单的朋友。最后如果量大，就考虑代理这个品牌，如果量不大呢，就算了。整个MVP只需要10分钟，成本为零，你就能够验证一下朋友之间到底能不能做生意。
说到迅雷，一个下载软件主要分为3部分：
一是BHO，也就是如何让浏览器拉起迅雷，这块其实挺复杂的，因为涉及到不同的浏览器，以及鼠标左右键的区别。
二呢，就是下载功能本身，对HTTP/FTP／BT等协议的支持。
三就是下载管理，例如是否限速，多任务优先下哪个，下载后是否自动关机等等。这三个最基本的功能做下来至少三个月。
还是回到那个问题：我们做迅雷到底想验证什么？注意：迅雷要验证的东西跟上面的几个例子是不一样的。之前几个验证的是用户有没有这个需求，但迅雷不是要验证需求，因为下载这个需求对我们来讲是常识。我们要验证的就是迅雷最创新的P2SP算法，到底能不能比别人快10倍！
所以我们只做下载这一个功能，BHO和下载管理根本不做。而且下载也只能下载一个任务，而且只支持HTTP。这时候大伙儿可能会问了：如果没有浏览器的支持，怎么新建下载任务呢？太简单了，我们提供一个对话框，你把下载的URL从浏览器里拷出来，再贴在对话框里不就完了么。大家注意：MVP面向的都是最核心的用户，你如果真能快10倍，大家并不在乎手动复制和拷贝一下。
可以看到，通过一个非常简化版的MVP，我们只用了三个星期就验证了三个月才能验证的东西。那么事实真的是这样么？当然不是，我们在创办迅雷的时候，和大家一样也都是创业上的菜鸟，各种方法也都试了个遍。当然让我重来一遍的话，我一定会用最精益的方法来做。
讲完这些MVP案例，相信大家在今后做MVP时都会有一些感觉了。
